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药店赠品到底怎么送?(毕业篇)

2023-02-14 19:44:48 1217

摘要:#360行闪光时刻#连锁药店的企划人员,甚至连锁药店高管,每次在筹划一场大型促销活动时,都会对促销活动的赠品进行选择、策划、预算、效果预先评估。仔细分析,药店在以下四种情况下需要使用赠品:1.新店开业举行开业促销活动。2.门店大型促销活动(...

#360行闪光时刻#

连锁药店的企划人员,甚至连锁药店高管,每次在筹划一场大型促销活动时,都会对促销活动的赠品进行选择、策划、预算、效果预先评估。

仔细分析,药店在以下四种情况下需要使用赠品:1.新店开业举行开业促销活动。2.门店大型促销活动(单店活动或部分门店活动或连锁整体门店活动)。3.会员积分兑奖。4.顾客投诉安抚或老顾客感情维系。

01

赠品的四点要素

1.明确药店销售定位

虽说送礼的终极目的都是提升销售额,但不同的药店想要提升的额度是不同的。如果想先小额提升,那么选择一些小件的礼品就可搞定,比如肥皂、牙膏等,放在收银台旁边位置,吸引顾客询问。

若想大额提升销售业绩的药店,就需要选择更有吸引力的赠品,让顾客觉得心痒痒,不买产品仿佛损失一个亿。这种情况下,牙膏、肥皂明显就达不到要求了。

2.依据客单价设置买赠门槛

最具参考价值的客单价就是根据月同比和环比数据分组评估的几个集中段的客单价。比如估算出来客单价是x、y、z三个档位,那么赠送礼物的门槛就应以此为基础提高价格,提高的部分要考虑顾客的接受程度,太高了还是会让顾客望而却步。例如,以x、y、z为基础,可以设置x+10、y+20、z+30三档。

3.科学估算赠品占比

赔本的生意没人愿做,达额送礼更是如此,毕竟赠品也要成本。

当前,计算赠品价值占整个销售额的比率有两种方法,一是直接按预计销售额的整体比例计算,二是在赠品带来的增量利润中划出一部分作为赠品。两种方式都可以用,科学、合理地预估赠品价值是必不可少的环节。

4.变“虚物”为实物

不仅可以赠送实物,积分、电子券、优惠券等等都是可以尝试的礼品种类。如果是想积累回头客,可以赠送满减优惠券,通过微信等方式提醒顾客用券;如果是想扩大会员量,可以送联合伙伴的优惠券,让消费者形成购买后赠券习惯,从而形成粉丝会员。

02

赠品要有相关性及实用性

实用性可不是鸡蛋、卫生纸、指甲刀这种“实用派”的礼物,因为太便宜太可有可无了。记住一句话:“己所不欲,勿施于人”——选赠品前想想看,如果这样的赠品送给你,你喜欢吗?

既然已经决心要送赠品了,那么就站在消费者的角度就送点实用的、真正有价值的,而不是一堆成本低廉的物件的打包组合。

比如一家餐饮店送外卖,送一包纸巾一定是比送一瓶不知名饮料要好的,因为吃饭的过程中很容易弄脏,擦嘴擦手是必然的。但送廉价饮料,顾客就很可能觉得“不好喝”而随手扔掉。

所以,实用性一定是要站在顾客的角度,多想想什么才是他们真正需要的……比如很多人买药,一定会喝水,那么送个好看又干净的杯子呢?顺着这个思路,可以举一反三。

03

赠品质量要好

送赠品的目的是什么?就是为了让顾客记住我们!

因此,送出去的赠品一定不要过于廉价。如果送顾客一个质量不过关,没几天就坏的东西,顾客会觉得药店老板没有诚意,谁还会进店来照顾生意?

要知道,赠品在一定程度上也反映了店铺的形象!赠品的质量也体现着商家的基本诚意。而这个质量,不仅仅包括物质赠品的基本质量,还包括了虚拟赠品的诚意。

比如一些优惠券,虽然它是虚拟的,但一定要让人感受到我们的心意,不要一直就一个“九九折”优惠券,做活动最重要的就是让顾客感受到诚意,从而增加顾客对门店的忠诚度!

现在市场竞争这么激烈,聪明的顾客一定会货比三家,拿出我们真正的诚意,站在消费者的角度去思考,送给他们真正有价值的赠品让顾客记住我们,像对朋友一样对他们,那么他们也会像朋友一样来“照顾”我们……

04

如何选择赠品?

随着市场竞争的激烈,赠品促销已经成为厂家在大卖场争夺战中最常用的武器之一。药店促销活动中,如何选择赠品也是药店人头痛之事,不妨从以下几个方面考虑赠品。

1、实用性的赠品

毫无疑问,生活必需品最具实用性了,比如抽纸、牙膏、洗衣粉、洗洁精、大米、鸡蛋、面条、盐油、锅碗之类,缺点就是吸引力不够大。

2、季节性赠品

赠品也有季节性的,不能忽略顾客的需求,整年一种赠品送到底。比如夏天送凉茶饮料、电风扇,冬天送暖手袋、火锅汤料,情人节送玫瑰,端午节送粽子,中秋节送月饼等。

3、关联性赠品

关联性指的是赠品与所销售商品本身存在着互补,比如:买核桃送夹子,买参茸药材送中药煲,买小儿用药送喂药器,买洗液送冲洗器,买冲剂送口杯,买试纸送血糖仪等。

4、低成本高价值型

低成本又要高价值,二者好像不可兼得。其实不然,由于信息的不对称,消费者是按照市面上零售价去估计价值,而药店的成本是按进货价计算。

5、广告型赠品

赠品,同时也是一种广告载体,可以印上药店的LOGO和药店想宣传的内容。这类赠品有环保购物袋、围裙、T恤、雨伞、口杯、鼠标垫等等。

6、意义性赠品

给予赠品一定的意义,如购买小儿用药送喂药器时,在喂药器上面刻上孩子的名字、生日等,将喂药器成为该小孩专属,赋予纪念意义;又如将高价值礼品,通过累计相应积分获取等。

此外,也可按年龄来设置赠品。按年龄划分,药店消费群无非两类,即青年和中老年。

1、面向青年顾客的赠品

应以居家用品为主,药店应该不断发现、挖掘市面上的新奇特品种,最大限度地吸引年轻人的眼球。如自拍神器、手机懒人支架、USB风扇、多功能收纳工具等,款式新颖,又很实用。

2、面向老年顾客的赠品

以居家用品和保健小器械为主,前者要注重实用性,后者功能要全、样式要新颖。如折叠购物车、折叠凳、拐杖伞、按摩器等。

05

赠品的赠送方式


1、加费换购

当顾客购买产品后还不能马上获得赠品,还需要再补交一定数额的现金后才能获得,这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉,厂家免费赠送砂锅,同时,只要顾客再加20元就可以又送一高档锅。但是附加的条件不能太高,否则促销将无吸引力。

加费赠送的好处在于:

①对付出一定的成本后获得的赠品,顾客会更倍加珍惜。

②当附加条件不算高,赠品的价格大于顾客所付出的成本时,顾客会感到物超所值。

② 这种方式会消除部分顾客对有赠品产品质量等方面的怀疑。

④这种方式可以提高导购员、工作人员随意占有赠品的成本,进而阻止导购员、工作人员随意占有赠品事件的发生。因为你让他白拿的东西,哪怕没用他也拿,不拿白不拿嘛。但对掏一定钱而拿了没用(暂时没用)的东西,那他就要考虑了。

⑤厂家可以收回部分促销的成本。

2、有条件赠送

厂家也可在其他条件下进行赠送,如在兑换赠品前,顾客先要接受相关的市场调查,或者留下其个人资料等。例如,让顾客做市场调查问卷,然后就有机会抽大奖,赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用,而且超过了促销活动中赠品的原有价格。

3、分次赠送

分次赠送就是厂家把赠品不一次送,而是分多次送。这样的好处有:

① 可防止店内一时由于赠品挤压商品库存空间而一次性出清售卖。

②可向店里表明,是由于本地区销量或赠品资源用的好,总部决定再次配送的赠品。这样,可以给店里的销售带来信心,以为是对它的特别照顾。

③物以稀为贵,人总是对少的东西比较珍贵,可以避免店里送赠品时想怎么用就怎么用的心理。

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