摘要：价格日趋透明，已经降到薄利微利只剩裤衩利了，顾客还是不动心，只有再增加实惠了。赠品促销已经成为厂家在终端销售中最常用的武器。但在实际中，赠品的使用和管理其实有很多问题。首先，送赠品的行为同质化。你也送他也送，卖场对促销赠品早已习以为常，想当...
价格日趋透明，已经降到薄利微利只剩裤衩利了，顾客还是不动心，只有再增加实惠了。赠品促销已经成为厂家在终端销售中最常用的武器。但在实际中，赠品的使用和管理其实有很多问题。
首先，送赠品的行为同质化。
你也送他也送，卖场对促销赠品早已习以为常，想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”，我进多少货，你就应该给我配多少赠品。顾客也觉得这家送那家送，你家就应该也送，不送就不对。赠品不再具有稀缺性，不再让人有珍惜的感受。
再来，送出的赠品品质堪忧，烂货一堆。
既然是赠品，是不要钱送的，那就要节约成本，于是就采购一堆烂货来充当赠品，洗菜篮一拉就断，不锈钢碗三天就生锈，保温杯一股异味······
如果你抱着糊弄的态度给顾客送赠品，我劝你送还不如不送，不送还不知道你家用烂货来哄他，送了他感觉受骗上当，赠品不仅没加分还大大的减分了。所以，请记住:赠品，要么不送，要么送品质还不错的。
提升赠品的价值
赠品，当然还是有积极意义的，我们要考虑的是如何增加赠品的附加值，让顾客渴望得到，珍惜得到，真正发挥出赠品的最大效用。
1、加费换购
不花钱的不肉痛，白给的不珍惜。人性就是如此，所以当顾客购买产品后，不能让他马上获得赠品，要再补交一定数额的现金后才能获得，这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉，只要再加20元就可以送一高档炒锅。品质很好，且市价的一半都不到，非常实惠，对顾客是有吸引力的。但是附加的条件不能太高，否则客户可能放弃。
加费赠送的好处在:
①不是免费白给，但又确实用得着，顾客就会有渴望之心；
②对付出一定的成本后获得的赠品，顾客会更倍加珍惜；
③ 赠品价格远超顾客所付出的成本时，顾客会感到物超所值；
④ 这种方式会减轻顾客对“赠品是烂货”的思想疑虑；
⑤这种方式可以提高导购员、卖场人员随意占有赠品的成本，进而阻止导购员、卖场人员随意拿赠品的发生。白拿的东西，哪怕没用他也拿，不拿白不拿嘛。但对掏一定钱而拿了没用(暂时没用)的东西，那他就要考虑了。
⑥厂家可以收回部分促销的成本。
2、有条件赠送
厂家也可在除了购买之外，设置一些其他条件再进行赠送，如在兑换赠品前，顾客先要接受相关的市场调查，或者信息收集、合理化建议等，如某品牌电风扇要求顾客做市场调查问卷后，然后就有机会抽大奖，赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用，而且起到了市场营销方面的作用，让赠品的效用得以延伸。
3、分次坎级赠送
分次坎级赠送就是把赠品不一次送出，而是分多次分坎级送。比如:本次购买达38元可以送一个瓷碗，如果一个月内累计购买到68元送一个钢化玻璃碗，一个月内累计购买到108元送高档礼品碗一套，顾客可以根据自己的意愿来选择用哪种方式得到赠品，这样的好处有:
① 不是被迫只能要这个，让顾客有选择权，他会很开心；
② 多样化的方案，照顾不同层级的顾客，满意度会提升；
③ 坎级设计会增加复购的机率，提高销售；
细化赠品的管理
不仅要关注赠品的使用方式，同时也要注意赠品跟踪管理的细节:
一个是及时跟进，即赠品发下去后要及时打电话询问接收部门或接收人是否收到，赠品是否完好等，这是做增加客户黏度，延伸客情的好机会;
二是落实相关责任人，即赠品要专人专管，专人签字接收和发出，要做完整的记录，防止侵吞;
三是把握两个口，一个口在赠品发放口，一段时间下来，要求导购员或负责人给一个具体的销售量，赠品发送报表，从这个报表上，赠品数量，销售数量，一目了然;另一个口在赠品接受口，赠品赠出总是有记录的，无论是赠给谁，通过电话采访，抽查，就可以得到一定的证实。
赠品是花了成本的，是销售物资，是跟顾客互动的载体，好好利用才能发挥出最大价值。
