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赠品,你送对了吗?

2023-02-14 19:56:33 2042

摘要:价格日趋透明,已经降到薄利微利只剩裤衩利了,顾客还是不动心,只有再增加实惠了。赠品促销已经成为厂家在终端销售中最常用的武器。但在实际中,赠品的使用和管理其实有很多问题。首先,送赠品的行为同质化。你也送他也送,卖场对促销赠品早已习以为常,想当...



价格日趋透明,已经降到薄利微利只剩裤衩利了,顾客还是不动心,只有再增加实惠了。赠品促销已经成为厂家在终端销售中最常用的武器。但在实际中,赠品的使用和管理其实有很多问题。

首先,送赠品的行为同质化。

你也送他也送,卖场对促销赠品早已习以为常,想当然地认为促销赠品对他们就是一种“配送”,我进多少货,你就应该给我配多少赠品。顾客也觉得这家送那家送,你家就应该也送,不送就不对。赠品不再具有稀缺性,不再让人有珍惜的感受。

再来,送出的赠品品质堪忧,烂货一堆。

既然是赠品,是不要钱送的,那就要节约成本,于是就采购一堆烂货来充当赠品,洗菜篮一拉就断,不锈钢碗三天就生锈,保温杯一股异味······

如果你抱着糊弄的态度给顾客送赠品,我劝你送还不如不送,不送还不知道你家用烂货来哄他,送了他感觉受骗上当,赠品不仅没加分还大大的减分了。所以,请记住:赠品,要么不送,要么送品质还不错的。

提升赠品的价值

  赠品,当然还是有积极意义的,我们要考虑的是如何增加赠品的附加值,让顾客渴望得到,珍惜得到,真正发挥出赠品的最大效用。

  1、加费换购

  不花钱的不肉痛,白给的不珍惜。人性就是如此,所以当顾客购买产品后,不能让他马上获得赠品,要再补交一定数额的现金后才能获得,这种方法称为加费赠送。如顾客买电磁炉,只要再加20元就可以送一高档炒锅。品质很好,且市价的一半都不到,非常实惠,对顾客是有吸引力的。但是附加的条件不能太高,否则客户可能放弃。

  加费赠送的好处在:

①不是免费白给,但又确实用得着,顾客就会有渴望之心;

②对付出一定的成本后获得的赠品,顾客会更倍加珍惜;

  ③ 赠品价格远超顾客所付出的成本时,顾客会感到物超所值;

  ④ 这种方式会减轻顾客对“赠品是烂货”的思想疑虑;

  ⑤这种方式可以提高导购员、卖场人员随意占有赠品的成本,进而阻止导购员、卖场人员随意拿赠品的发生。白拿的东西,哪怕没用他也拿,不拿白不拿嘛。但对掏一定钱而拿了没用(暂时没用)的东西,那他就要考虑了。

  ⑥厂家可以收回部分促销的成本。

  2、有条件赠送

  厂家也可在除了购买之外,设置一些其他条件再进行赠送,如在兑换赠品前,顾客先要接受相关的市场调查,或者信息收集、合理化建议等,如某品牌电风扇要求顾客做市场调查问卷后,然后就有机会抽大奖,赢数码奖品。这些操作都有利于企业以后开展市场营销活动。通过促销活动的赠品不仅达到了促销的作用,而且起到了市场营销方面的作用,让赠品的效用得以延伸。

  3、分次坎级赠送

分次坎级赠送就是把赠品不一次送出,而是分多次分坎级送。比如:本次购买达38元可以送一个瓷碗,如果一个月内累计购买到68元送一个钢化玻璃碗,一个月内累计购买到108元送高档礼品碗一套,顾客可以根据自己的意愿来选择用哪种方式得到赠品,这样的好处有:

  ① 不是被迫只能要这个,让顾客有选择权,他会很开心;

  ② 多样化的方案,照顾不同层级的顾客,满意度会提升;

  ③ 坎级设计会增加复购的机率,提高销售;

细化赠品的管理

不仅要关注赠品的使用方式,同时也要注意赠品跟踪管理的细节:

  一个是及时跟进,即赠品发下去后要及时打电话询问接收部门或接收人是否收到,赠品是否完好等,这是做增加客户黏度,延伸客情的好机会;

  二是落实相关责任人,即赠品要专人专管,专人签字接收和发出,要做完整的记录,防止侵吞;

三是把握两个口,一个口在赠品发放口,一段时间下来,要求导购员或负责人给一个具体的销售量,赠品发送报表,从这个报表上,赠品数量,销售数量,一目了然;另一个口在赠品接受口,赠品赠出总是有记录的,无论是赠给谁,通过电话采访,抽查,就可以得到一定的证实。

赠品是花了成本的,是销售物资,是跟顾客互动的载体,好好利用才能发挥出最大价值。

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