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附主式:让对手抓狂的赠品营销策略

2023-02-14 19:50:30 1782

摘要:大家好,我是杰狮会/门店商学社的创始人,桑一源!日常经营中,我们经常看到商家为了促销,使用有价值感的礼品进行促销刺激,促使客户立即购买。后面的文章还会给大家介绍“主附式”赠品策略,还有一种相反的玩法“附主式”赠品策略。今天,我们重点分享这个...

大家好,我是杰狮会/门店商学社的创始人,桑一源!

日常经营中,我们经常看到商家为了促销,使用有价值感的礼品进行促销刺激,促使客户立即购买。

后面的文章还会给大家介绍“主附式”赠品策略,还有一种相反的玩法“附主式”赠品策略。今天,我们重点分享这个策略。

那什么是“附主式”赠品策略呢?

与“主附式”赠品策略操作手法正好相反,“主附式”赠品策略,是客户买主营产品,用附属的高价值感的赠品促销成交。

而“附主式”赠品策略,是指增设一套客户需要的刚需产品进行销售,把主营产品借势刚需产品进行赠送,从而实现高诱惑、高价值、高成交率的成交目的。

很多人都知道“主附式”赠品策略,却不知道“附主式”赠品策略的操作手法,下面我们通过案例为大家进行解析。

第一步:布局刚需产品

为什么选择刚需的产品呢?一是价格好衡量,客户的认知感非常强,容易做成参照物。二是需求强,能抓取大量的客户群体。

那么加油站可以这样操作么?选择什么样的刚需产品作为诱饵呢?

加油站的目标客户都是有车一族,经过分析得出:他们的健康意识比较强,这群人应该比较喜欢吃水果。

其实刚需产品有很多,这家加油站选择了苹果作为刚需产品,找到产地直接批发,成本较低,按照市场价进行销售。

红富士苹果当时的成本价格是1元一斤,市场价格3.8元,2箱苹果20斤定价76元。

看到这里你可能会想,苹果去哪里批发呀,也不好保存吧,其实刚需产品很多,你可以选择其他的东西进行操作。

第二步:包装引流卡

有了刚需的诱饵产品以后,接下来要策划一张引流卡,例如:只要客户花76元购买2箱苹果,就送100元的加油卡。

这就相当于客户花一样的钱,得到两样实惠,而且苹果也是要常买的,油也是要常加的。

这两个产品组合在一起,是很有吸引力的,谁不想占便宜呢?

有人可能会很有疑惑,为什么不直接好好加油赚钱,卖什么水果呀?这样设计方案有4个不为人知的好处。

好处1:打击竞争对手 客户买了苹果拿到油卡,就相当于引流,否则车主不一定来你这里加油。

好处2:降低引流难度 苹果刚需吸引到精准的目标人群,“附主式”赠品策略让客户感觉占了大便宜,吸引客户快速决策。

好处3:获得接触机会 客户被吸引到这里消费,你要做好后端的转化方案,有机会锁住客户的持续消费,只要有客户就有生意。

好处4:形成消费习惯 客户拿到的加油卡,设计成次数式兑现,这样客户就会多来几次,时间久就会形成消费路径依赖。

好处5:刚需产品消费 客户消费完水果,还会选择来你这里买,还会得到加油卡,形成了一个有力的经营循环。

你可能会问,竞争对手学不会吗?这要看对手的思维水平,也许根本看不懂,也许顽固的不会改变,也许模仿你,那你也要进化,对吧?

第三步:对接鱼塘

引流卡设计好以后,要借助鱼塘的力量进行销售或者发放,如果只靠自己销售,效率就太低了。

关于如何选择鱼塘,如何谈判鱼塘,这不是我们今天学习的重点,在其他文章中有详细的讲解。

对接鱼塘,有三种方式,可以评估利弊进行选择应用:

1、借助鱼塘销售

将一部分利润让给塘主,把客流引过来。假如苹果的利润是50元,可以给塘主30元,塘主就会愿意通过卖苹果来盈利。

就算把所有的利润都给了塘主,你也是划算的,毕竟你会获得大量的客流支援主营业务。

苹果和加油卡都要来加油站领取,这样可以接触到客户。

2、鱼塘双饵发放

将引流卡作为促销的赠品,话术为买XX钱本店产品,就赠送一张100元的加油激活卡。反正水果得吃,不如去那里买,还送油钱,多划算。

3、水果鱼塘促销

第三种方法就是直接找到水果店,谈判达成协议,直接将100元的加油卡提供给塘主,帮助塘主进行促销。

促销方案是,购买100元的本店水果,就可以得到100元的XX加油站的加油卡一张。

也可以直接促销苹果,在本店购买2箱苹果,就可以赠送100元加油卡一张。

通过上面的案例分析,你会发现当引流卡发出去的时候,你就有了大量的客流,有了人气,赚钱的机会是很多的。

就算是一张引流卡也没出去,你也不损失什么,对吗?

学习到这里,相信你对赠品的营销模式又有了更多的理解,同时你也感受到了“附主式”赠品策略的威力。当然,这也只是赠品应用系统中的一小部分。

欢迎评论区留言讨论~


作者: 桑一源,杰狮会门店商学社创始人,门店战略5权系统设计者,提出门店战略4级方法论,学员最快半年利润增长20多倍突破1000万+。

门店生意变现专家,精通门店生意-会员战略系统,合伙战略系统,扩张战略系统!

生活中的我热爱运动,喜欢学习,钟爱电影;工作中的我推动变革,底层逻辑,深度思考。

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