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大家好，我是杰狮会/门店商学社的创始人，桑一源！

日常经营中，我们经常看到商家为了促销，使用有价值感的礼品进行促销刺激，促使客户立即购买。

后面的文章还会给大家介绍“主附式”赠品策略，还有一种相反的玩法“附主式”赠品策略。今天，我们重点分享这个策略。

那什么是“附主式”赠品策略呢？

与“主附式”赠品策略操作手法正好相反，“主附式”赠品策略，是客户买主营产品，用附属的高价值感的赠品促销成交。

而“附主式”赠品策略，是指增设一套客户需要的刚需产品进行销售，把主营产品借势刚需产品进行赠送，从而实现高诱惑、高价值、高成交率的成交目的。

很多人都知道“主附式”赠品策略，却不知道“附主式”赠品策略的操作手法，下面我们通过案例为大家进行解析。

第一步:布局刚需产品

为什么选择刚需的产品呢？一是价格好衡量，客户的认知感非常强，容易做成参照物。二是需求强，能抓取大量的客户群体。

那么加油站可以这样操作么？选择什么样的刚需产品作为诱饵呢？

加油站的目标客户都是有车一族，经过分析得出:他们的健康意识比较强，这群人应该比较喜欢吃水果。

其实刚需产品有很多，这家加油站选择了苹果作为刚需产品，找到产地直接批发，成本较低，按照市场价进行销售。

红富士苹果当时的成本价格是1元一斤，市场价格3.8元，2箱苹果20斤定价76元。

看到这里你可能会想，苹果去哪里批发呀，也不好保存吧，其实刚需产品很多，你可以选择其他的东西进行操作。

第二步:包装引流卡

有了刚需的诱饵产品以后，接下来要策划一张引流卡，例如:只要客户花76元购买2箱苹果，就送100元的加油卡。

这就相当于客户花一样的钱，得到两样实惠，而且苹果也是要常买的，油也是要常加的。

这两个产品组合在一起，是很有吸引力的，谁不想占便宜呢？

有人可能会很有疑惑，为什么不直接好好加油赚钱，卖什么水果呀？这样设计方案有4个不为人知的好处。

好处1:打击竞争对手 客户买了苹果拿到油卡，就相当于引流，否则车主不一定来你这里加油。

好处2:降低引流难度 苹果刚需吸引到精准的目标人群，“附主式”赠品策略让客户感觉占了大便宜，吸引客户快速决策。

好处3:获得接触机会 客户被吸引到这里消费，你要做好后端的转化方案，有机会锁住客户的持续消费，只要有客户就有生意。

好处4:形成消费习惯 客户拿到的加油卡，设计成次数式兑现，这样客户就会多来几次，时间久就会形成消费路径依赖。

好处5:刚需产品消费 客户消费完水果，还会选择来你这里买，还会得到加油卡，形成了一个有力的经营循环。

你可能会问，竞争对手学不会吗？这要看对手的思维水平，也许根本看不懂，也许顽固的不会改变，也许模仿你，那你也要进化，对吧？

第三步:对接鱼塘

引流卡设计好以后，要借助鱼塘的力量进行销售或者发放，如果只靠自己销售，效率就太低了。

关于如何选择鱼塘，如何谈判鱼塘，这不是我们今天学习的重点，在其他文章中有详细的讲解。

对接鱼塘，有三种方式，可以评估利弊进行选择应用:

1、借助鱼塘销售

将一部分利润让给塘主，把客流引过来。假如苹果的利润是50元，可以给塘主30元，塘主就会愿意通过卖苹果来盈利。

就算把所有的利润都给了塘主，你也是划算的，毕竟你会获得大量的客流支援主营业务。

苹果和加油卡都要来加油站领取，这样可以接触到客户。

2、鱼塘双饵发放

将引流卡作为促销的赠品，话术为买XX钱本店产品，就赠送一张100元的加油激活卡。反正水果得吃，不如去那里买，还送油钱，多划算。

3、水果鱼塘促销

第三种方法就是直接找到水果店，谈判达成协议，直接将100元的加油卡提供给塘主，帮助塘主进行促销。

促销方案是，购买100元的本店水果，就可以得到100元的XX加油站的加油卡一张。

也可以直接促销苹果，在本店购买2箱苹果，就可以赠送100元加油卡一张。

通过上面的案例分析，你会发现当引流卡发出去的时候，你就有了大量的客流，有了人气，赚钱的机会是很多的。

就算是一张引流卡也没出去，你也不损失什么，对吗？

学习到这里，相信你对赠品的营销模式又有了更多的理解，同时你也感受到了“附主式”赠品策略的威力。当然，这也只是赠品应用系统中的一小部分。

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作者: 桑一源，杰狮会门店商学社创始人，门店战略5权系统设计者，提出门店战略4级方法论，学员最快半年利润增长20多倍突破1000万+。

门店生意变现专家，精通门店生意-会员战略系统，合伙战略系统，扩张战略系统！

生活中的我热爱运动，喜欢学习，钟爱电影；工作中的我推动变革，底层逻辑，深度思考。